El Valor Agregado en las Estrategias Comerciales

Las ventas siempre han sido prácticas llenas de paradigmas, que van desde frases como “los vendedores nacen” hasta otras como “al cliente sólo le importa el precio”.

A estos paradigmas “naturales”, se suma la crisis de los últimos tiempos, que no ha hecho más que volver más complejo aún el escenario de las ventas; son tiempos muy difíciles para muchos negocios, que nos llevan a preguntamos constantemente: ¿cómo hacemos para incrementar nuestras ventas?, ¿cómo hacemos para mantener a nuestros clientes?

En general, si antes, nuestros vendedores, ejecutivos de ventas, asesores comerciales, etc. debían llevar a cabo estrategias y labores de venta activa, hoy en día la prospección y cercanía al cliente es aún más prioritaria, y más necesaria. Ya no existen los tiempos de ventas estables, ya no existen los clientes fijos, ni los pedidos recurrentes. Nuestros clientes necesitan encontrar soluciones a la medida en los mejores proveedores, aquellos que entiendan sus necesidades reales, que los apoyen con soluciones de fondo y que no solamente les ofrezcan productos o servicios (incluso cuando se habla de commodities).

Los vendedores deben volverse asesores y consultores, y llegar al fondo de las necesidades reales de sus clientes, para poder ayudarlos a descubrir por qué necesitan nuestro producto o servicio. Un vendedor pasivo, acostumbrado a tomar pedidos, está destinado a fracasar. En tiempos de guerra de precios, no generar un evidente valor agregado para el cliente lo hace insostenible.

Y, ¿qué esperan los clientes como Valor Agregado? Los clientes esperan acompañamiento, ser escuchados, ser comprendidos, contar con un socio de negocio que se preocupe por ellos como si fuera su propio negocio, “ponerse la camiseta”.

Si no escuchamos las necesidades de nuestros clientes, no seremos capaces de diferenciarnos de la competencia. Desarrollar las técnicas adecuadas en nuestro equipo comercial, es imprescindible, como lo es, contar con la adecuada metodología de seguimiento, que asegure un equipo sólido, profesional, organizado y motivado para seguir creciendo. Será importante entonces, que los ejecutivos comerciales tengan objetivos claros para cada cita que generen y cuenten con una lista de preguntas abiertas enfocadas en conocer más de las necesidades del cliente. Deben tener la disponibilidad de escuchar el 80% y hablar el 20%, que es una de las claves para poder ofrecer soluciones con Valor Agregado y no genéricas.

Finalmente, es clave contar con seguimientos efectivos, por ejemplo, acompañamientos de los supervisores hacia sus equipos comerciales en las citas, pudiendo descubrir y evidenciar así las necesidades de refuerzo y capacitación que los ayuden a desarrollar sus habilidades y obtener mejores resultados. Este seguimiento permitirá generar trazabilidad de los compromisos a través del tiempo. El cumplimiento a las tareas, según lo planificado, completará el Ciclo de las Ventas Efectivas con Valor.